Funnel Marketing bezieht sich auf den Marketing-Funnel (dt. Vermarktungstrichter) oder Conversion Funnel (dt. Umsatztrichter) oder Sales Funnel (Verkaufstrichter), der wiederum als Sinnbild für den komplexen Marketing-Prozess steht. In diesem Bereich herrscht also etwas Begriffs-Chaos, aber alle Begriffe meinen eigentlich dasselbe.
Der Begriff Funnel ist erst in den frühen 2010er-Jahren als Konsequenz der mobil gewordenen Nutzererfahrung und damit vielschichtiger gewordenen Customer Journey unter Online-Vermarktern populär geworden. Er geht auf das viel ältere Konzept des „Purchase Funnel“ aus dem Jahre 1898 zurück.
Der Marketing-Funnel wird im Online-Marketing verwendet, um die Customer Journey zu gestalten, den Kunden also schrittweise bis zum Umsatz (der Conversion) zu führen. Kunden im Funnel durchlaufen verschiedenen Phasen ihrer persönlichen Customer Journey.
Im Online-Marketing ist es im Sinne eines wichtig, die Berührungspunkte (engl. „Touch Points„) entlang des Marketing-Funnels zu identifizieren und falls erforderlich selbst herzustellen. Der Funnel wird daher optimaler Weise anhand einer Zielgruppen-Analyse modelliert und kann sodann die bestmögliche, kanal- und medienübergreifende Nutzererfahrung (engl. User Experience) der Zielgruppe sicherstellen.
Die Phasen des Marketing-Funnels
Aufmerksamkeit (Awareness)
Potenzielle Kunden werden auf die Marke oder das Angebot aufmerksam.
Typische Kanäle: SEO, Social Media, Content-Marketing, PR.
Interesse (Interest)
Der Kunde beginnt, sich mit dem Angebot zu beschäftigen.
Warum Funnel Marketing für Agenturen & Freelancer unverzichtbar ist
Viele Agenturen und Freelancer setzen auf klassische Akquise-Methoden oder Netzwerke. Doch ein optimierter Funnel sorgt für eine kontinuierliche Lead-Generierung und reduziert die Abhängigkeit von manuellen Verkaufsprozessen.
Vorteile eines durchdachten Funnels:
✅ Gezielte Neukundengewinnung über verschiedene Kanäle. ✅ Automatisierung spart Zeit und Ressourcen. ✅ Höhere Conversion-Raten durch datenbasierte Optimierung. ✅ Bessere Kundenbindung und Wiederkaufraten.
Praxisbeispiel: Erfolgreicher Funnel für Agenturen
Reichweite aufbauen: Blogartikel, YouTube-Videos, Social Media Ads.
Leads gewinnen: Kostenloses Whitepaper oder Webinar.
Im Online-Marketing werden die Phasen des Marketing-Funnels primär mit Internet-Mitteln abgebildet. Diese lassen sich grob in Search, Display, Social und Direct zusammenfassen. Je weiter unten sich der potenzielle Kunde im Funnel befindet, umso direkter und persönlicher wird die Kommunikation. Gleichsam wird die Kommunikation von oben nach unten immer produktbezogener.
Daraus ergibt sich die Wahl der Mittel, wobei gilt, dass Kampagnen aus oberen Phasen auch in untere Phasen einzahlen:
Aufmerksamkeit / Awareness
Information wird an eine breite Zielgruppe gestreut
Zusatz- und Querverkäufe erhöhen den Warenkorbwert
Erhöhung der Kundenzufriedenheit
Bewertungs-Management, After-Sales Support
Treue / Loyalty
Markentreue ist hoch-emotional
Zufriedene Kunden werden zu Markenbotschaftern
Stammkunden-Vorteile
Die Phasen arbeiten alle füreinander. So ist es möglich und erstrebenswert, dass eine Zielperson bereits in der Absichts-Phase einsteigt, dadurch die Awareness entwickelt, um seine Kaufentscheidung zugunsten des Werbetreibenden zu überdenken. Das ist vor allem auch bei der Auswertung des Funnels zu berücksichtigen. Eine besondere Herausforderung für Online Marketing Manager im Funnel Marketing ist daher die Attribution der Kanäle und Phasen.
Funnel-Marketing ist ein zyklischer Prozess. Es ist erfolgskritisch, diesen Prozess kontinuierlich zu überwachen, zu analysieren und zu optimieren. Die Wahl der Mittel in den 5 Phasen wandelt sich ebenfalls rapide, weshalb Marketing Funnels heute völlig anders als vor einigen Jahren aussehen.
Die besten Tools für Funnel Marketing
Hier sind einige bewährte Tools, die Agenturen & Freelancer nutzen können:
🔍 Tipp: Teste verschiedene Tools und finde heraus, welche am besten zu deinem Funnel passen.
Häufige Fragen über Marketing Funnels
❓ Was ist ein Funnel?
Funnel ist das englische Wort für Trichter. Ein Trichter ist oben breit und verjüngt sich weiter unten. Er hilft dabei, schütt- und gießbare Stoffe ohne Verluste umzufüllen. Diese Funktion aus der realen Welt beschreibt ganz gut, was ein Marketing Funnel macht:
Ein Marketing Funnel sammelt potenzielle Kauf-Interessenten ein und führt sie dem Kaufabschluss (der „Conversion“) entgegen.
Ein schlechter Marketing-Funnel lässt hierbei Lücken offen, aus denen Kunden entweichen. Ein guter Marketing-Funnel führt die Kunden lückenlos zum Kaufabschluss.
❓ Was ist ein Funnel im Marketing?
Ein Funnel beschreibt den Prozess, potenzielle Kunden schrittweise bis zur Conversion zu führen – von der ersten Interaktion bis zur Kaufentscheidung.
❓ Wie kann ich einen Funnel für meine Agentur aufbauen?
Erstelle hochwertige Inhalte für jede Funnel-Phase, nutze Automatisierung und optimiere deine Conversion-Raten mit A/B-Tests.
❓ Welche Fehler sollte ich vermeiden?
Unklare Call-to-Actions, zu viele Barrieren in der Conversion-Phase und fehlende Nachverfolgung von Leads sind häufige Fehler.
❓ Welche Bezeichnungen für Marketing Funnel gibt es noch?
Marketing Funnel ist ein Kunstwort. Es gibt keine perfekte Marketing Funnel Definition, aber dafür verschiedene Synonyme und Präzisierungen. Die häufigsten Synonyme für Marketing Funnel sind:
Conversion Funnel: der Funnel führt potenzielle Neukunden der Conversion zu.
Sales Funnel: der Funnel sorgt für Verkäufe. Auf Deutsch wird der Sales Funnel als Verkaufstrichter bezeichnet. (Verkäufe, engl. Sales)
Purchase Funnel: am Ende des Funnels wird gekauft. Die direkte Übersetzung ist Kauftrichter. (kaufen, engl. purchase)
Sehr geläufig sind auch folgende Präzisierungen:
Online Marketing Funnel (auch: Digital Marketing Funnel): Der digitale Ableger des Funnel-Marketings. Hier wird die gesamte Kundengewinnung auf Online-Kontakte (Online Touchpoints) reduziert.
E-Commerce Funnel: Bei diesem Konzept des Marketing-Funnels wird höchster Wert auf den Online-Verkauf gelegt. In der Regel ist beim E-Commerce Funnel der Check-out eines Onlineshops das ultimative Ziel. Zunehmend wichtig ist im E-Commerce jedoch auch der Bereich After-Sales, um den E-Commerce Funnel aus dem eigenen Bestand (Bestandskunden, Stammkunden) neu zu befüllen. Hierzu wird nach Kaufabschluss erneut Bedarf an Verbrauchsmaterialien oder ähnlichen Produkten geweckt.
Content Marketing Funnel: Content Marketing wird genutzt, um mehr Reichweite zu generieren und den Trichter des Marketing-Funnels somit weiter zu öffnen. Der Content Marketing Funnel berücksichtigt den Informationsbedarf von potenziellen Käufern.
❓ Was ist Funnel Management?
Funnel Management befasst sich mit der Verwaltung des Marketing-Funnels. Ziel des Funnel-Managements ist die Optimierung der einzelnen Etappen des Funnels. Hierfür werden Kontakte und ihr Weg durch den Marketing-Funnel analysiert und hieraus Maßnahmen zur effektiven Steuerung abgeleitet.
An jedem Touchpoint wird ein Funnel Manager kritisch hinterfragen, warum eine bestimmte Kohorte diesen Punkt erreicht hat und wodurch die Transaktion zum nächsten Abschnitt des Funnels bewirkt werden kann.
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